北京嘉博文：將剩飯變肥料
來(lái)源：第一財(cái)經(jīng)周刊 閱讀：2176 更新時(shí)間：2010-09-20 17:30在處理餐廚廢棄物這門(mén)環(huán)保生意中，嘉博文耗時(shí)耗力開(kāi)拓下游產(chǎn)業(yè)使自己成為業(yè)內(nèi)領(lǐng)先者。
2004年一整年，處理餐廚廢棄物的北京嘉博文生物科技有限公司（以下稱嘉博文）CEO于家伊都在為公司的前途苦惱。
這家公司成功研發(fā)出將處理餐廚廢棄物轉(zhuǎn)化為肥料和飼料的技術(shù)，但用什么方式把這爿生意繼續(xù)做下去卻成了兩難的選擇。
環(huán)保公司的常規(guī)做法，是靠賣設(shè)備和技術(shù)掙錢(qián)，但嘉博文的管理層中卻有人有新看法：向處在下游的農(nóng)業(yè)延伸，把那些有營(yíng)養(yǎng)成分、富含生物菌的深黃色粉末作為肥料和飼料出售，敲開(kāi)農(nóng)戶和養(yǎng)殖場(chǎng)的門(mén)。六七人的高管團(tuán)隊(duì)分為兩派，爭(zhēng)論得激烈—選擇的方向不同，嘉博文未來(lái)的投入量等都將全然不同。
在拜訪了環(huán)保業(yè)和農(nóng)業(yè)的幾十名資深人士，琢磨了一整年后，嘉博文最終選擇了向下游延伸。與直接銷售設(shè)備技術(shù)的做法相比，向農(nóng)業(yè)延伸看似是需要更多投入、收益卻來(lái)得更慢的辦法。
但正因?yàn)檫@個(gè)選擇，嘉博文反而成了業(yè)內(nèi)最成功的一家公司：在作出這個(gè)決定后的第3年，它成為了2008年北京奧運(yùn)會(huì)的服務(wù)提供商；第4年，它拿到中國(guó)目前最大餐廚廢棄物處理站的建設(shè)和運(yùn)營(yíng)權(quán)。
于家伊說(shuō)，嘉博文2009年收入相較前一年翻了三四倍，達(dá)到約1億元。
更漫長(zhǎng)的道路
借鑒日本利用生物菌分解殘羹剩飯、將之變?yōu)榉柿虾惋暳系淖龇ǎ尾┪拈_(kāi)始研發(fā)適合中國(guó)高油高鹽食物的生物菌。就像乳酸菌能把牛奶變成酸奶一樣，花了3年時(shí)間后，這家公司在2003年底制出了合適的菌種和設(shè)備，在殘羹剩飯中加入生物菌高溫發(fā)酵，8到10小時(shí)后就能變成一種沒(méi)有臭味、類似鋸木沫的深黃色碎末肥料。
直接銷售設(shè)備和菌種是最快的掙錢(qián)辦法。嘉博文可以當(dāng)年就停止研發(fā)投入、獲得銷售收入；組建團(tuán)隊(duì)也簡(jiǎn)單，只需要雇傭銷售員來(lái)說(shuō)服客戶，雇傭設(shè)備施工人員來(lái)完成安裝。
但這種方式也潛藏風(fēng)險(xiǎn)。靠生物菌分解餐廚廢棄物并非過(guò)分高深的技術(shù)，甚至有公開(kāi)的論文來(lái)講何種芽胞菌可以分解哪類廢棄物，嘉博文未來(lái)肯定會(huì)遭遇競(jìng)爭(zhēng)。環(huán)保設(shè)備的買家向來(lái)是政府，或靠運(yùn)營(yíng)垃圾處理場(chǎng)從政府處領(lǐng)取每噸幾百塊垃圾處理費(fèi)的公司。
如果僅賣設(shè)備，這意味這個(gè)行業(yè)將完全依賴政府，市場(chǎng)上很難產(chǎn)生評(píng)判各家公司優(yōu)劣的標(biāo)準(zhǔn)，一地政府的關(guān)系可能成為能否成交的關(guān)鍵，嘉博文將難以做大；或者嘉博文將陷入雇傭大量銷售員、與諸多對(duì)手比拼低價(jià)的境地。相反，向農(nóng)業(yè)延伸則意味著可以減少對(duì)政府的依賴，孰優(yōu)孰劣的標(biāo)準(zhǔn)將掌握在農(nóng)戶和養(yǎng)殖場(chǎng)的手中。
于家伊上大學(xué)時(shí)專業(yè)是動(dòng)物營(yíng)養(yǎng)學(xué)，她稱自己理解和相信生物菌的功效，當(dāng)時(shí)一些進(jìn)口的菌劑也證明了菌劑可以改良土壤、增強(qiáng)動(dòng)物的免疫力。中國(guó)化肥施用太多、土壤板結(jié)嚴(yán)重，于家伊也相信菌劑會(huì)有市場(chǎng)。
2004年時(shí)，業(yè)界衡量垃圾處理是否有效的重要標(biāo)準(zhǔn)是“減量化”，而嘉博文的方式只能讓餐廚垃圾的重量減至原來(lái)的六成，與焚燒相比，減量效果不佳。由于不看重垃圾的資源化，政府當(dāng)時(shí)也并不支持這類新方式。向政府少要或不要處理費(fèi)，可以使自己的處理方式更具吸引力，更快獲得政府批準(zhǔn)。
長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，向農(nóng)業(yè)延伸會(huì)是門(mén)更大的生意。因?yàn)榭梢越ㄔO(shè)的處理站數(shù)量終究有限，但餐廚廢棄物的產(chǎn)生卻不會(huì)停，農(nóng)業(yè)對(duì)肥料和飼料的需求也不會(huì)停。
靠賣飼料肥料而不是靠政府補(bǔ)貼來(lái)獲得收入，至少可以更快地把這門(mén)生意啟動(dòng)起來(lái)。但嘉博文的問(wèn)題是，它那些富含生物菌的剩飯剩菜轉(zhuǎn)化物是否有效還未被證明。
以免費(fèi)安裝設(shè)備為條件，嘉博文在2004年說(shuō)服了北京上地的聚寶等幾家飯館，在其后廚裝了處理機(jī)，處理剩飯剩菜，生產(chǎn)第一代菌劑。于家伊親自拜訪了北京昌平區(qū)有150座大棚的天翼草莓公司，也同時(shí)找到了肉雞懷柔養(yǎng)殖基地等幾家大型養(yǎng)殖場(chǎng)，希望對(duì)方先免費(fèi)試試自己的菌劑。
進(jìn)入農(nóng)業(yè)領(lǐng)域耗費(fèi)人力。2001年入職的張琳負(fù)責(zé)懷柔的肉雞養(yǎng)殖項(xiàng)目。好在這類向國(guó)外出口的大型養(yǎng)殖場(chǎng)本就為該怎么減少抗生素頭痛，因此嘉博文得以在4000只肉雞上做實(shí)驗(yàn)。由于需要恰好在43天內(nèi)達(dá)到出欄標(biāo)準(zhǔn)，這類大型養(yǎng)殖場(chǎng)需要嚴(yán)密控制養(yǎng)殖過(guò)程，隨著對(duì)方的飼料配方、抗生素使用等的變化，嘉博文菌劑的配方和比例也要調(diào)整，張琳和她的搭檔在實(shí)驗(yàn)前后的一兩個(gè)月內(nèi)幾乎每天都呆在養(yǎng)殖場(chǎng)內(nèi)。
比人力耗費(fèi)得更多的是時(shí)間。按照養(yǎng)殖業(yè)的研究標(biāo)準(zhǔn)，動(dòng)物要做3個(gè)批次的實(shí)驗(yàn)，通常要觀察冬、夏、春或秋三個(gè)季節(jié)的不同狀況，即使是生長(zhǎng)期最短的肉雞，實(shí)驗(yàn)也從2004年夏天延續(xù)到了2005年年初。對(duì)種植業(yè)來(lái)說(shuō)，實(shí)驗(yàn)期則更長(zhǎng)—由于多數(shù)蔬果糧食一年只長(zhǎng)一次，讓用戶認(rèn)可總得花去兩三年。
張琳稱，到了2005年時(shí)，像她一樣從事養(yǎng)殖或種植研究的員工從最初的幾人逐漸增加到十幾人，直至如今的五六十人，占到嘉博文員工數(shù)的1/3。“與其說(shuō)我們是家餐廚垃圾處理公司，不如說(shuō)我們是家農(nóng)業(yè)公司。”
改進(jìn)設(shè)備、讓批量化生產(chǎn)的菌劑達(dá)到農(nóng)業(yè)使用標(biāo)準(zhǔn)也同樣需要時(shí)間。隨著對(duì)種植園和養(yǎng)殖場(chǎng)的了解，嘉博文的肥料從最初的一種，逐漸細(xì)分為抗重茬、壯苗、花肥等六七種，飼料也在改進(jìn)。張琳和她的同事們不斷向設(shè)備部門(mén)提出要求，幾年下來(lái)，“怎么也有幾千次吧。”
截至目前，嘉博文的設(shè)備已經(jīng)改進(jìn)到第9代。
這些時(shí)間、人力和資金的持續(xù)投入，正是在當(dāng)年的商業(yè)模式爭(zhēng)論中，另一派反對(duì)向下游農(nóng)業(yè)延伸的原因。于家伊對(duì)《第一財(cái)經(jīng)周刊》表示，到2007年時(shí)，這家公司已經(jīng)持續(xù)投入了兩三千萬(wàn)，收入少過(guò)支出，一直未能實(shí)現(xiàn)收支平衡。
但嘉博文對(duì)生物菌應(yīng)用前景的判斷并沒(méi)有失誤。一年下來(lái)，天翼草莓的CEO周建忠發(fā)現(xiàn)用了生物菌肥的草莓葉片更厚更綠、果實(shí)更硬實(shí)，原本板結(jié)的土壤變得松軟，甚至出現(xiàn)了常年不見(jiàn)的蚯蚓。這位同時(shí)還是昌平區(qū)政協(xié)常委的CEO向昌平區(qū)農(nóng)委力薦嘉博文的生物菌肥。由于農(nóng)業(yè)部推行“沃土計(jì)劃”，農(nóng)委也有此類預(yù)算。
嘉博文則向農(nóng)業(yè)服務(wù)中心提出了整套方案：昌平區(qū)的草莓種植戶共需用多少菌肥、怎么施用、怎么配合農(nóng)家肥、最終提高多少土壤有機(jī)質(zhì)含量，并推出了針對(duì)草莓不能連續(xù)數(shù)年種植問(wèn)題的改進(jìn)產(chǎn)品。2005年，昌平區(qū)開(kāi)始向嘉博文采購(gòu)生物菌肥，足夠區(qū)內(nèi)每戶農(nóng)戶施用；2006年時(shí)，昌平農(nóng)業(yè)服務(wù)中心用嘉博文的技術(shù)建了處理站。
這一年，嘉博文自己在延慶租了400畝土地栽種蘋(píng)果>>作為示范區(qū)。到了2007年的奧運(yùn)果品評(píng)選賽，這種被命名為“禮炮果園”的蘋(píng)果居然獲得了當(dāng)年的一等獎(jiǎng)。這使得昌平區(qū)也增加采購(gòu)了嘉博文針對(duì)果樹(shù)類的新菌肥。北京的其他郊縣開(kāi)始效仿昌平區(qū)的做法采用嘉博文的菌肥，肉雞懷柔養(yǎng)殖基地等養(yǎng)殖場(chǎng)這時(shí)也認(rèn)可了嘉博文的用處，開(kāi)始付費(fèi)購(gòu)買。這一年，這家并未盈利的公司從高盛、美國(guó)康盛、上海光明處融到1.65億元。
這時(shí)，嘉博文的瓶頸已經(jīng)不再是獲得種植園和養(yǎng)殖場(chǎng)的認(rèn)可，而是怎么收回運(yùn)營(yíng)費(fèi)用和初期投入—按理說(shuō)，嘉博文應(yīng)該靠建新廠來(lái)擴(kuò)大產(chǎn)量和收入，但這個(gè)過(guò)程并未盡如嘉博文所愿。
環(huán)保業(yè)難題
在最初討論商業(yè)模式時(shí)，這家公司就打算靠不依賴補(bǔ)貼來(lái)贏得政府支持，先把生意做起來(lái)。
最初在湘鄂情等幾家飯館的后廚設(shè)置機(jī)器時(shí)，說(shuō)服飯館主要由嘉博文出面。而在2005年設(shè)立日處理3.6噸餐廚垃圾的上地示范站時(shí)，上地街道辦出面說(shuō)服了當(dāng)?shù)氐?7家餐館免費(fèi)提供剩飯剩菜，在某些后廚依然找泔水販子來(lái)收泔水時(shí)，又有城管配合繳查黃標(biāo)車，保證了收運(yùn)。
要建更大的處理站，由嘉博文出面來(lái)收泔水則將更不現(xiàn)實(shí)。這意味著這家公司得跟收購(gòu)泔水喂豬、煉地溝油的販子比收購(gòu)價(jià)，以及雇傭大量人收運(yùn)垃圾、耗費(fèi)大量金錢(qián)租買運(yùn)輸車—僅處理上地一條街的泔水時(shí)，嘉博文就花幾十萬(wàn)買了兩輛運(yùn)輸車，并雇用了3名司機(jī)。
獲得政府支持是這門(mén)環(huán)保生意難以回避的一環(huán)。“第一條無(wú)泔水外流的街道”這個(gè)名頭，使得嘉博文從2005年開(kāi)始被媒體報(bào)道，也開(kāi)始陸續(xù)有在黨校學(xué)習(xí)、來(lái)北京考察的官員前來(lái)參觀，可是多數(shù)人并不著急把餐廚廢棄物的處理列上議題。
機(jī)會(huì)伴隨著北京奧運(yùn)會(huì)來(lái)了。由于提出了“綠色、環(huán)保”的口號(hào)，北京奧組委彼時(shí)希望用環(huán)保技術(shù)來(lái)處理掉場(chǎng)館和運(yùn)動(dòng)員產(chǎn)生的剩飯剩菜，向此類企業(yè)公開(kāi)招標(biāo)。在30多家競(jìng)標(biāo)企業(yè)中，嘉博文是唯一一家把餐廚垃圾轉(zhuǎn)化為新資源的公司。由于嘉博文的上地站點(diǎn)已經(jīng)運(yùn)營(yíng)了3年多，產(chǎn)出物沒(méi)有異味，最終在3輪選拔后，奧組委選擇了嘉博文。
于家伊把成為北京奧運(yùn)會(huì)贊助商看作嘉博文發(fā)展的關(guān)鍵點(diǎn)。這家公司早在2005年就開(kāi)始聯(lián)系那些周邊有農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)的大城市，希望去當(dāng)?shù)亟ㄕ荆诔蔀閵W運(yùn)會(huì)贊助商之前，只建成了四川雙流一個(gè)日處理幾噸的示范站。奧運(yùn)則幫嘉博文一舉建立了可信度。這之后，站點(diǎn)的處理量開(kāi)始變大，上漲到日處理幾十噸，直至上百噸。
“這兩年是超速發(fā)展期，”于家伊發(fā)現(xiàn)環(huán)保政策已經(jīng)從最初的綱領(lǐng)變?yōu)榫唧w計(jì)劃。由于城市居民對(duì)垃圾處理站選址的抗議，垃圾焚燒發(fā)電產(chǎn)生二惡英、垃圾填埋產(chǎn)生惡臭沼氣并污染地下水的故事被媒體報(bào)道，解決這兩個(gè)問(wèn)題的關(guān)鍵辦法—將富含水分和有機(jī)物的殘羹剩飯分離出來(lái)單獨(dú)處理—也逐漸成為共識(shí)。2009年時(shí)，嘉博文拿到了北京朝陽(yáng)區(qū)高安屯餐廚垃圾處理站的建設(shè)和運(yùn)營(yíng)權(quán)。建設(shè)完成后，這里能每天處理400噸餐廚廢棄物，是目前全國(guó)最大的此類處理站。
于家伊如今耗時(shí)最多的工作，就是陪同來(lái)訪的政府人員參觀，“每周都有，沒(méi)斷過(guò)”。嘉博文3月份剛在廣州建成了示范站，不過(guò)，等待各地政府考慮清楚、列出計(jì)劃依然需要時(shí)間，“怎么也得兩年”。
2007年第一次融資時(shí)，投資方對(duì)嘉博文的建議是“加快建站”。到了2009年底，嘉博文從青云創(chuàng)投處融到了1190萬(wàn)美元的第二筆資金時(shí)，對(duì)方給出的建議依然是這一條。
