同臣環(huán)保：在污水污泥處理領域淘金的環(huán)衛(wèi)工
上海同臣環(huán)保有限公司是一家從事污水污泥處理設備銷售及解決方案供應的高新技術企業(yè)。業(yè)務覆蓋污水、污泥處理及固液分離領域，核心產品包括疊螺式及容壓污泥脫水系統(tǒng)等，在三大油中國石化、中國石油、中海油）、可口可樂、百事可樂、專營酵母制作的上市公司安琪酵母及亞洲最大的垃圾填埋場——上海老港垃圾填埋場等多個市政、工業(yè)污水處理項目中獲得應用。
追逐細分領域：
從信息服務轉向實業(yè)
在２００８年創(chuàng)辦同臣之初，公司總經理張文標還經營著一個小有成就的環(huán)保類網站，其后卻毅然放棄網站建設轉而與一批同窗校友轉戰(zhàn)污水污泥處理設備研發(fā)與銷售。從提供信息服務到扎根實業(yè)，同臣為何、又是如何實現(xiàn)經營的跨度轉變？
張文標坦言，當初由于本身環(huán)境專業(yè)背景的因素，在參與多個產學研項目中逐漸看到了環(huán)保技術轉讓的市場，按張文標當時的設想，通過建立一個環(huán)保技術推廣及交易的網絡平臺，只需要投入不多的網站運營費用，就能讓技術擁有者與有需求的企業(yè)顧客對接，從而抽取傭金抽成盈利。
在實踐過程中，張文標卻發(fā)現(xiàn)企業(yè)信息服務的市場需求尚未培育成型，而隨著國家十二五對污水污泥處理提標升級的系列政策出臺，國內對污水污泥設備改造及應用需求擴大。據(jù)行業(yè)數(shù)據(jù)顯示，目前我國僅污水一項，市政方面在過去７年投資就超過５０００億元，污泥處理需求也相應巨大。
張文標開始逐步嘗試污水污泥處理設備研發(fā)與銷售，當同臣環(huán)保研發(fā)的第一款產品“疊螺式污泥脫水機”投產問世，并一炮打響后，同臣開始調轉槍頭，順應時勢開始加碼轉變其原先的經營模式與市場策略。
以技術說話：
緊抓層級化人才梯隊建設
縱觀環(huán)保行業(yè)水處理領域，因處置過程復雜、處理工藝與處置地域等多重受限原因，污水污泥處理往往處于產業(yè)價值鏈的“最末端”，許多大型的企業(yè)并不愿涉足。“由于我國污水廠在建設過程中，長期以來‘重水輕泥’，又有二次污染問題，同臣卻聚焦污泥脫水和污泥處理產業(yè)鏈，研發(fā)市場所需的新技術、新產品，做行業(yè)龍頭不愿做的麻煩生意。”
作為高新技術企業(yè)，與其說同臣在商業(yè)模式上有創(chuàng)新，不如說是尋求技術領域上的創(chuàng)新來獲得市場認可，而在張文標看來，人才儲備是技術驅動型企業(yè)發(fā)展的核心競爭力。
２０１１年，同臣與同濟大學共同建立了水處理設備研發(fā)中心，后與同濟大學又達成人才培養(yǎng)與產學研基地合作，期間，上海同臣環(huán)保還加入污泥產業(yè)促進聯(lián)盟，與政府、投資公司、科研設計單位、工程公司、運營單位，以及設備廠商等共９０家核心成員企業(yè)長期結盟，加強專業(yè)人才的梯隊的建設和培育。通過力邀多位業(yè)界研發(fā)先驅作為公司技術顧問，吸納多名研究生學歷工程師，招攬基層技術人員，同臣在人才儲備充足。據(jù)了解，目前同臣中除去銷售人員，技術研發(fā)部門人數(shù)比例接近四成。
為了留住人才，張文標在人員管理模式上實施嚴格的梯隊建設、管理層制度、獎勵晉升制度。“同臣以專家顧問形成企業(yè)的外腦，以中高層進行企業(yè)的核心管理運營，以大量基層技術人員作為技術產業(yè)化的具體執(zhí)行，三個層次架構起了公司的人才體系，同時設立的考評標準相互不抵觸，考核更是公開透明，比如技術人員就擁有獨立的資金獎勵池。”
另一方面，通過技術產業(yè)化，同臣新產品在技術上取得了突破，并在市場中獲得認可。在同臣的產品展示廳中，商報記者看到了同臣核心產品之一的疊螺式污泥脫水機模型，仔細辨別發(fā)現(xiàn)，與傳統(tǒng)污泥脫水機不同，機箱中三根軸心連接的活動板與固定板組成一定的傾斜，轉動起來如電鉆頭工作時一樣螺旋啟動，而送入機箱的污泥非常輕松地就被擠出了水分，污泥則被轉著推送出機箱，整個過程污泥脫水完全是器械在“自主”完成。
總經理助理馬琳杰說道，這是由于將螺旋裝置的導程角變小，污泥不易積聚在螺旋軸上，在保障設備脫水性能的同時，擺脫了以往設備能耗高、容易堵塞的麻煩，達到節(jié)能降耗的目的。“就同臣環(huán)保疊螺式污泥脫水機這一品類來說，其達到處理泥餅含水率在８０％的控制水平，產品質量和運行效果高出了同行不少水準，為公司贏得了不錯的市場口碑，市占率甚至超過了身后位列第二、第三的競爭對手的市場份額總和。”
據(jù)悉，目前同臣的疊螺式污泥脫水機廣泛應用于市政污水處理工程以及石油化工、食品飲料、化工制藥及其他工業(yè)行業(yè)的水處理系統(tǒng)。“實際運行情況證明，同臣生產的疊螺式污泥脫水機可為各行業(yè)用戶創(chuàng)造可觀的經濟效益和良好的社會效益。”馬琳杰說道。
堅持研發(fā)：
每年有新產品上市
為避免同質化產品及客戶需求高重疊率引發(fā)潛在的市場風險，張文標的技術團隊不局限于原先的疊螺式污泥脫水機研發(fā)銷售，通過技術攻關，在同臣成立的多年間，還成功向市場推出了超高壓彈性壓榨機和豎片纖維濾布濾池等數(shù)個產品，并每年保持１－２款新產品的研發(fā)上市。
２０１１－２０１３年，同臣環(huán)保先后獲得創(chuàng)業(yè)接力基金Ａ輪風險投資以及由博信資本領投、創(chuàng)業(yè)接力基金跟投的３０００萬元Ｂ輪融資，同濟大學產業(yè)辦也入股其中。在資本的助力下，同臣環(huán)保近三年也實現(xiàn)業(yè)績連續(xù)高速增長，年均增長率達到１２４％。
如今，同臣并不滿足于在已有的設備銷售領域中小打小鬧，張文標對于同臣的打算是利用現(xiàn)有資金完成一些上下游產業(yè)鏈的并購。“如果有好的機會，會積極參與一些政府采購的ＢＯＴ項目，下游可以進行一些污泥資源化企業(yè)及環(huán)境工程公司的并購。”
在企業(yè)高速發(fā)展的幾年中，張文標認為，如何解決新老員工之間相處、員工與企業(yè)發(fā)展節(jié)奏的相適應是目前同臣這樣的中小企業(yè)面臨的核心問題，張文標也在不斷總結管理心得，最大限度地化解企業(yè)內耗的成本，爭取與團隊攜手保持前些年高速發(fā)展的步伐。
[專家評析]
藍海市場的篩選標準
高騫研究員上海市人民政府發(fā)展研究中心處長
隨著國際國內市場競爭的日益極端激烈，越來越多的企業(yè)希冀突破硬碰硬的傳統(tǒng)產業(yè)競爭，拓展非競爭性的新市場空間。但是，創(chuàng)造性地選擇藍海市場，必須平衡團隊、資源、風險與回報之間的關系，把最好的想法和潛在的機會付諸實施的最好時機。
從上海同臣環(huán)保有限公司成為一家污水污泥處理設備研發(fā)、銷售領域的高成長性、高新技術的“雙高”企業(yè)的發(fā)展歷程來看，同臣環(huán)保能夠尋找到一片藍海市場，關鍵在于其在四個方面建立了一套較為有效的藍海市場評判標準。
一是藍海市場必須符合國家政策導向和產業(yè)發(fā)展趨勢，能夠解決某一領域的重大難題。同臣環(huán)保原來主要提供專業(yè)信息服務，由于公司創(chuàng)辦人敏銳發(fā)現(xiàn)環(huán)保技術信息服務的市場需求尚未培育成型，而隨著環(huán)境問題成為中國政治體系的重要組成部分，環(huán)境狀況改善程度已是衡量政府官員績效的重要考量內容，各級政府對環(huán)保的投入大幅增加。特別是國家“十二五”對污水污泥處理提標升級的系列政策出臺，徹底改變了長期以來國內環(huán)保產業(yè)“重水輕泥”的格局，污泥處理需求日益擴大。由此，同臣環(huán)保拒絕行業(yè)門戶網站繼續(xù)發(fā)展的機遇誘惑，跳出互聯(lián)網競爭的紅海，從嘗試研發(fā)生產污泥脫水機開始，開始調轉槍頭，加快扎根實業(yè)。
二是藍海市場必須為顧客和用戶創(chuàng)造極大的價值，便于形成市場準入壁壘。為了避免同質化產品及客戶需求高重疊率引發(fā)潛在的市場風險，同臣環(huán)保通過技術攻關，推動技術產業(yè)化，堅持每年都有新產品上市，疊螺式污泥脫水機、超高壓彈性壓榨機、豎片纖維濾布濾池等產品，保持較高的市場吸引力和占有率，廣泛應用于市政污水處理工程以及石油化工、食品飲料、化工制藥等行業(yè)，為各行業(yè)用戶創(chuàng)造可觀的經濟效益和良好的社會效益。
三是藍海市場必須需求規(guī)模旺盛，投資回報利潤相對很高。污水污泥處理是環(huán)保產業(yè)的一個細分領域，因處置過程復雜、處理工藝與處置地域等多重原因，在產業(yè)價值鏈上處于最復雜、看似收效不顯著的“最末端”，許多大企業(yè)往往都不愿涉足。由于政府環(huán)保產業(yè)政策導向的轉變，國內對污水污泥設備改造及應用需求日益擴大，過去７年全國僅污水設施投資就超過５０００億元。同臣環(huán)保從污水污泥處理設備研發(fā)銷售切入，業(yè)務覆蓋面逐步延伸擴大，包括污水污泥處理、固液分離、污泥脫水等，在油庫、垃圾填埋場等多個市政、工業(yè)污水處理項目中獲得應用。
四是藍海市場必須克服組織障礙，與企業(yè)管理團隊良好配合。為了占據(jù)污水污泥處理技術領先高地，同臣環(huán)保始終把人才儲備作為企業(yè)發(fā)展的核心競爭力，通過與高校共建研發(fā)中心、設立人才培養(yǎng)與產學研基地、發(fā)起建立污泥產業(yè)技術聯(lián)盟、引進外腦、內部人才獎勵晉升、技術人員資金獎勵池等多種途徑，努力抓好層級化人才梯隊建設，使得技術研發(fā)人員比例接近四成。
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