中小型環(huán)保企業(yè)怎樣從大公司手中搶生意？
近年來隨著國家持續(xù)加大治污力度，《大氣污染防治行動(dòng)計(jì)劃》《水污染防治行動(dòng)計(jì)劃》及《土壤污染防治行動(dòng)計(jì)劃》等重要政策將相繼推出，環(huán)保部預(yù)計(jì)其發(fā)布實(shí)施可總計(jì)帶動(dòng)6萬億元的環(huán)保市場，環(huán)保行業(yè)迎來井噴式發(fā)展。
業(yè)內(nèi)人士指出，2014年中國環(huán)保產(chǎn)業(yè)產(chǎn)值達(dá)到4.5萬億元，但年產(chǎn)值超過3000萬元的企業(yè)不到5%。佛山的情況亦是如此，據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，佛山市現(xiàn)有共約300家的環(huán)保產(chǎn)業(yè)企業(yè)，其中大型龍頭企業(yè)只有少數(shù)幾家，其它環(huán)保企業(yè)多屬中小型企業(yè)。這些中小型環(huán)保企業(yè)，如何在激烈且無序的市場競爭中占有一席之地并脫穎而出?佛山兩家環(huán)保企業(yè)近年來不約而同的瞄準(zhǔn)了治污行業(yè)的細(xì)分市場，把每一個(gè)細(xì)分市場的工程做到極致，以此獲得良好的口碑，讓企業(yè)得到迅猛發(fā)展。
做良心工程將陶瓷行業(yè)治污做到極致
在環(huán)保這條路上，佛山華清智業(yè)環(huán)？萍加邢薰(下稱“華清環(huán)保”)的萬杏波至今正好走到了第十個(gè)年頭。2011年，華清環(huán)保成為第一批入駐瀚天科技城的8家環(huán)保企業(yè)之一。2013年又成立了佛山華清業(yè)環(huán)？萍加邢薰，針對(duì)陶瓷、鋁材等行業(yè)提供污水治理、廢氣除塵等整套環(huán)境服務(wù)，僅用了一年時(shí)間，該公司的業(yè)務(wù)成交值就達(dá)到了2000多萬元。
“越來越多企業(yè)找我們做環(huán)境解決方案，業(yè)務(wù)量在持續(xù)上升。”萬杏波說，眼下正忙著準(zhǔn)備將公司的辦公室搬到瀚天科技城的另一棟樓，因?yàn)殡S著業(yè)務(wù)的快速發(fā)展，目前現(xiàn)有的辦公室面積已經(jīng)不夠日常使用了。此外，華清環(huán)保還在積極籌備登陸新三板。
華清環(huán)保所身處的瀚天科技城，開設(shè)了一個(gè)國家環(huán)境服務(wù)業(yè)華南集聚區(qū)，至今已聚集了150多家環(huán)保企業(yè)。華清環(huán)保面臨競爭激烈程度可想而知，是什么讓華清環(huán)保能夠在激烈的競爭中脫穎而出?萬杏波給出的答案是：憑借10年積累的經(jīng)驗(yàn)和技術(shù)力量，以及他本人對(duì)陶瓷行業(yè)生產(chǎn)狀況的了解，把陶瓷行業(yè)的治污工程做到極致。多個(gè)成功運(yùn)營案例以及在行業(yè)內(nèi)地口碑，讓華清環(huán)保把興發(fā)鋁材、閩發(fā)鋁業(yè)、國星光電、科達(dá)潔能、基業(yè)鋼板等國內(nèi)知名企業(yè)也吸引過來，成為其客戶。
“當(dāng)年我們進(jìn)入環(huán)保行業(yè)不久，就接到了陶瓷企業(yè)蒙娜麗莎的訂單，客戶的要求極為嚴(yán)格，要求經(jīng)過我們的治污設(shè)備排放出來的大氣，24小時(shí)每分每秒都達(dá)標(biāo)。”萬杏波說，十年前他頂著巨大的壓力，將該項(xiàng)目做成功后，與蒙娜麗莎進(jìn)行了長達(dá)十年的合作。
“我們一開始就專做陶瓷行業(yè)的治污工程。”萬杏波說，環(huán)保是良心工程，偷工減料的事情他絕對(duì)不會(huì)去做。2008年，華清環(huán)保在春節(jié)前接了某陶瓷企業(yè)的一個(gè)脫硫改造的工程，協(xié)議上注明所用的材料是4毫米厚的進(jìn)口不銹鋼，當(dāng)他們進(jìn)行采購的時(shí)候發(fā)現(xiàn)市面上只有厚度3毫米和5毫米的進(jìn)口不銹鋼，雖然用3毫米的也可以蒙混過關(guān)，但萬杏波堅(jiān)決使用5毫米的。
為此，整個(gè)工程做下來，不但沒有賺到錢，反而虧本。以致客戶知情后都覺得過意不去，不但主動(dòng)給華清環(huán)保補(bǔ)了8萬元的工程款，之后還將企業(yè)所有的治污工程都交由華清環(huán)保來承建，甚至還介紹了一批陶瓷企業(yè)的客戶給萬杏波。在行業(yè)內(nèi)有了名氣后，華清環(huán)保先后為鷹牌、金意陶等國內(nèi)外知名陶瓷企業(yè)提供服務(wù)。2008年，華清環(huán)保還成為杭州諾貝爾集團(tuán)的環(huán)保供應(yīng)商。
如今，華清環(huán)保已成為國內(nèi)少數(shù)擁有陶瓷企業(yè)全產(chǎn)業(yè)鏈環(huán)保治理能力的企業(yè)，萬杏波決心繼續(xù)扎根陶瓷企業(yè)的治污行業(yè)，做好這個(gè)細(xì)分市場。他認(rèn)為，在新的環(huán)保形勢下，陶瓷企業(yè)在環(huán)保運(yùn)營方面的投入仍然得持續(xù)加大才能達(dá)到新的排放標(biāo)準(zhǔn)。因此，這個(gè)細(xì)分市場仍大有作為。
專注污水處理細(xì)分到水產(chǎn)養(yǎng)殖行業(yè)
同樣將治污行業(yè)細(xì)分市場做到極致的，還有佛山市碧沃豐生物科技股份有限公司(下稱“碧沃豐”)。
碧沃豐跟華清環(huán)保一樣位于瀚天科技城，但專注的細(xì)分市場不一樣。碧沃豐主要是做水污染處理，利用生物方法來處理污水，通過自然的力量來解決環(huán)境污染問題。
碧沃豐擁有目前比較前沿的“生物酶污水處理技術(shù)”，該技術(shù)針對(duì)污染物的特性，從純自然界提取并篩選“菌+酶”，采用獨(dú)特的酶處理技術(shù)與微膠囊封裝工藝。在投入水中之前，封存在微膠囊內(nèi)的菌和酶停止繁殖，一旦入水溶化后，菌和酶會(huì)迅速繁殖，將污水中大分子團(tuán)的有機(jī)物質(zhì)分解成小分子團(tuán)，然后變成水和二氧化碳，有效降低高污染工業(yè)廢水的污染物，使污水達(dá)到排放標(biāo)準(zhǔn)，目前該技術(shù)已經(jīng)在全國各地應(yīng)用。
在佛山地區(qū)，也有一些大企業(yè)使用碧沃豐的“生物酶污水處理技術(shù)”。佛山佛塑科技集團(tuán)股份有限公司(鴻基分公司)因生產(chǎn)所產(chǎn)生的廢水污染程度大，曾被相關(guān)部門要求整改，引入碧沃豐進(jìn)行污水治理后，該公司的工業(yè)廢水達(dá)到了環(huán)保排放的標(biāo)準(zhǔn)。
“我們公司的重點(diǎn)業(yè)務(wù)是污水處理，但在這個(gè)板塊我們還繼續(xù)進(jìn)行市場細(xì)分。”碧沃豐的總經(jīng)理范德朋說，雖然公司目前的污水處理業(yè)務(wù)主要是針對(duì)企業(yè)的排污工程和河涌治理，但也沒有放棄水產(chǎn)養(yǎng)殖這種市場比較小的行業(yè)。碧沃豐針對(duì)水產(chǎn)養(yǎng)殖推出的產(chǎn)品分為調(diào)水改水和營養(yǎng)保健，通過水質(zhì)調(diào)控改善水產(chǎn)動(dòng)物的生活環(huán)境，提高水產(chǎn)動(dòng)物的免疫力，以此減少水產(chǎn)動(dòng)物疾病的發(fā)生，從而減少抗生素、消毒劑、殺蟲藥物的使用。
為確保產(chǎn)品達(dá)到更好的效果，碧沃豐之前還特意在海南租了70畝蝦塘，自己養(yǎng)蝦，試用自己的產(chǎn)品，還對(duì)比其他產(chǎn)品，不斷地改善配方。目前碧沃豐的產(chǎn)品擁有一批忠實(shí)客戶，有養(yǎng)殖戶連續(xù)10年都是使用碧沃豐的產(chǎn)品。
深耕細(xì)分市場把企業(yè)做全做大
延伸
雖然環(huán)保行業(yè)專業(yè)化的細(xì)分市場給上述兩家環(huán)保企業(yè)帶來了長足的發(fā)展空間，但環(huán)保產(chǎn)業(yè)本身就是一個(gè)大概念，涵蓋環(huán)境監(jiān)測與檢測、大氣治理、金融服務(wù)等很多內(nèi)容。因此，上述兩家企業(yè)在深耕大氣和污水治理的細(xì)分市場之余，也開始涉足環(huán)保行業(yè)的其他領(lǐng)域。
“環(huán)保產(chǎn)業(yè)是個(gè)筐，什么行業(yè)都可以往里面裝。”萬杏波說，在做好細(xì)分市場，突出個(gè)性化和專業(yè)化的同時(shí)，環(huán)保企業(yè)也要做大做全，才能在激烈的市場競爭中保持不敗之地。近年來，華清環(huán)保開始涉入高難度工業(yè)廢水治理領(lǐng)域，如醫(yī)藥、印染、電鍍、造紙廢水等行業(yè)，以及VOCs揮發(fā)性有機(jī)物治理等高難度治理工程。如今，華清環(huán)保的發(fā)展路徑非常清晰，其基礎(chǔ)業(yè)務(wù)仍然為工業(yè)企業(yè)提供廢水、廢氣環(huán)境治理工程建設(shè)，同時(shí)也提供第三方運(yùn)營服務(wù)。
按照碧沃豐董事長張斌描繪的藍(lán)圖，碧沃豐將專門針對(duì)各個(gè)行業(yè)的治污需求，通過全資或合資等方式，成立各類子公司來做好環(huán)保行業(yè)的各個(gè)細(xì)分市場。而碧沃豐作為總部公司和技術(shù)研發(fā)中心，為各個(gè)子公司提供技術(shù)支持，以此優(yōu)化資源配置，形成產(chǎn)業(yè)集群，讓碧沃豐進(jìn)入規(guī)模化發(fā)展的階段。
使用微信“掃一掃”功能添加“谷騰環(huán)保網(wǎng)”
