從賣車到提供整體解決方案，“油轉(zhuǎn)電”的卡車經(jīng)銷商如何蝶變？
【谷騰環(huán)保網(wǎng)訊】在全球倡導(dǎo)綠色交通、節(jié)能減排的大背景下，新能源商用車憑借零排放、低能耗等優(yōu)勢，成為交通運輸領(lǐng)域?qū)崿F(xiàn)“雙碳”目標(biāo)的重要力量。有數(shù)據(jù)顯示，截至今年5月，新能源商用車市場表現(xiàn)出強勁的增長勢頭，其中新能源重卡累計銷售了5.1萬輛，同比增長195%。面對市場結(jié)構(gòu)的劇烈變化，向新能源化邁進已成為商用車行業(yè)的共識。除了整車企業(yè)在緊鑼密鼓地布局新能源業(yè)務(wù)的同時，作為連接整車企業(yè)與終端用戶核心紐帶的經(jīng)銷商也在向新能源轉(zhuǎn)型。在新舊經(jīng)銷模式存在本質(zhì)差異的前提下，那些“油轉(zhuǎn)電”的卡車經(jīng)銷商如今過得怎么樣？
轉(zhuǎn)型不僅是生存必需更是大勢所趨
“今年以來，重卡市場還是沒有迎來實質(zhì)性改變，唯一有點起色的是新能源重卡，成為了最近這一兩年中增速最快的細分市場，目前來看，抓住新能源轉(zhuǎn)型機遇或?qū)⑹钱?dāng)下最好的選擇。”在走訪北京重卡市場時，北京房山的一家重卡經(jīng)銷商相關(guān)負責(zé)人馬志軍告訴記者，在政策和市場的雙重驅(qū)動下，重卡行業(yè)正經(jīng)歷著一場深刻的變革，曾經(jīng)以傳統(tǒng)燃油重卡銷售為主業(yè)的經(jīng)銷商們，紛紛踏上“油轉(zhuǎn)電”的轉(zhuǎn)型之路。
“目前來看，雖然我們在燃油重卡市場還有著一定的份額，然而隨著市場的變化和政策的推動，我們也不得不開始考慮轉(zhuǎn)型新能源。”馬志軍表示，從上險數(shù)據(jù)看和未來走勢來看，電動重卡正在從封閉短倒、資源類運輸、渣土攪拌工程類等少數(shù)場景向500公里以上的支線運輸場景拓展，加之國家老舊車置換補貼政策及各地鼓勵政策，保守預(yù)期2025年銷量還將進一步增長。而與之相反的則是傳統(tǒng)重卡市場的日漸萎縮。在車多貨少、運價走低、市場需求不足等不利因素影響下，不僅個體用戶購車、換車需求收窄，大客戶的購買力也大幅減弱。
“1月—5月，我們的銷量銳減，不足往年的1/3。”馬志軍表示，急劇下滑的市場銷量，讓他的團隊陷入了深深的思考。如果繼續(xù)堅守傳統(tǒng)燃油重卡市場，等待的只有被淘汰的命運。于是，他們開始將目光投向新能源重卡市場，希望能在這個新興的市場中找到新的生機。
“今年，賣新能源重卡的經(jīng)銷商每月能有不錯的銷量，而燃油重卡經(jīng)銷商的日子卻沒有那么好過，甚至可以用慘淡來形容。”北京另一家重卡經(jīng)銷商張文斌證實了當(dāng)前重卡市場的現(xiàn)狀。據(jù)介紹在新能源重卡業(yè)務(wù)上，他們已經(jīng)取得了初步進展，今年將重點布局細分市場，比如集裝箱運輸、鐵粉鋼材運輸、礦產(chǎn)運輸、砂石料運輸、城建渣土等領(lǐng)域。“隨著國五排放標(biāo)準(zhǔn)車輛在一些工廠和城市區(qū)域受限，新能源重卡有望獲得更大的市場空間。我們必須要抓準(zhǔn)機會，改變經(jīng)營思路，積極開拓新能源重卡市場，以期獲得更多訂單。”他表示。
“現(xiàn)在想要在低迷的市場環(huán)境下求生存，就必須積極轉(zhuǎn)型，采取多樣化的應(yīng)對措施。目前來看，我身邊的這些朋友們都紛紛向新能源靠攏。”廈門漢祥汽車貿(mào)易有限公司總經(jīng)理黃加祥也表示，最近幾年，隨著市場銷量的大幅萎縮，傳統(tǒng)重卡經(jīng)銷商出現(xiàn)大面積虧損，商用車新能源化已是大勢所趨。“我們早在2021就開始導(dǎo)入新能源產(chǎn)品，今年我們這兒新能源的銷量占比近70%了，同比增長了好幾倍。”黃加祥補充說。
蝶變之路有機遇亦有挑戰(zhàn)
盡管前景廣闊，然而對于經(jīng)銷商來說，轉(zhuǎn)型之路也并非一帆風(fēng)順。
馬志軍表示，北京目前的新能源重卡生態(tài)鏈還比較羸弱，新能源商用車尤其是牽引車的客戶體量目前較小，且相應(yīng)的配套服務(wù)不發(fā)達。“就比如換電站可能就在順義、大興、懷柔這些地方有，小車的充電站遍地是，但大車的充電站并不多。”他說。
劉文斌也表示，作為生產(chǎn)資料的卡車，其電動化、智能化轉(zhuǎn)型之路尤為關(guān)鍵，也更為復(fù)雜。對于卡車經(jīng)銷商而言，這既是不得不擁抱的未來，也意味著巨大的投入和潛在的風(fēng)險。在他看來，“首先是資金壓力，新能源卡車的鋪貨成本比燃油車高很多，一輛純電動重卡進價動輒五六十萬元，庫存幾十輛車，資金就被壓得死死的。而且，充電設(shè)施建設(shè)也是一大筆投入，我們沒那么多錢。”
并且，技術(shù)和人才的短板也讓他們舉步維艱。劉文斌表示，新能源卡車的技術(shù)原理與燃油車截然不同，從電池管理系統(tǒng)到電控技術(shù)，都需要全新的知識儲備。對維修技師進行長時間、高成本的專業(yè)培訓(xùn)以及專業(yè)的維修設(shè)備購置……每一項都是沉重的負擔(dān)。尤其對于利潤本就微薄的卡車經(jīng)銷商，這筆轉(zhuǎn)型投入足以讓他們傷筋動骨。
同時，由于整車購置成本較高，C端用戶的接受度較低，導(dǎo)致銷售邏輯不再簡單。由于缺乏市場推廣經(jīng)驗，導(dǎo)致經(jīng)銷商不能從根本上完成轉(zhuǎn)型，仍然延續(xù)以整車銷售為業(yè)務(wù)核心的傳統(tǒng)理念，并重蹈傳統(tǒng)重卡業(yè)務(wù)的覆轍，這一現(xiàn)象目前在一些電動重卡經(jīng)銷商上已經(jīng)開始顯現(xiàn)。
“我手里的客戶大部分還都是油車的用戶，并且對電車的了解也少，包括車輛選型、電量匹配、補能等專業(yè)方面知識欠缺，導(dǎo)致電車的業(yè)務(wù)進展緩慢。”河北邢臺一家重卡經(jīng)銷商銷售經(jīng)理張敏慧告訴記者，特別是面向大型物流車隊批量銷售時，主機廠采用直銷或與大客戶直接談判的模式更為普遍，可能繞過傳統(tǒng)經(jīng)銷商渠道，這讓許多習(xí)慣了傳統(tǒng)模式的卡車經(jīng)銷商感到前途未卜。
值得注意的是，隨著電池價格下探以及新能源重卡技術(shù)的持續(xù)進步，新能源重卡的成本也是一降再降，行業(yè)的快速發(fā)展讓經(jīng)銷商以及市場都有些始料未及。“比如前腳剛采購回來的車輛價格是50萬元，還沒等賣出去呢市場價格已經(jīng)降到了45萬元、甚至40萬元，這讓我們當(dāng)年較早進入新能源重卡行業(yè)的經(jīng)銷商差點從‘先驅(qū)’變成了‘先烈’。”黃加祥解釋說。
從“賣車”向“運營服務(wù)生態(tài)”躍遷
當(dāng)然，在轉(zhuǎn)型過程也不乏成功案例，山西運城一家重卡經(jīng)銷商張勇則是其中一個。
“我們轉(zhuǎn)型已經(jīng)有一段時間了，目前來看，轉(zhuǎn)型取得了一定的成效。”張勇表示，“山西作為資源大省，短途封閉場景（平均運距<200公里）與港口城市高頻運輸需求形成了天然適配。去年，山西電動重卡銷量占比已超過15%，這為我們提供了很好的市場機遇。”
據(jù)介紹，他們在轉(zhuǎn)型過程中，積極與新能源重卡廠家合作，引進了一系列適合當(dāng)?shù)厥袌龅男履茉粗乜óa(chǎn)品。同時，他們也加強了售后服務(wù)團隊的建設(shè)，提高了服務(wù)質(zhì)量和效率。并且在銷售方面，張勇和他的團隊也采取了一些創(chuàng)新的策略。比如針對規(guī)模化車隊客戶，提供了“零首付”“低首付”甚至“延遲還款”等金融服務(wù)，滿足了客戶對資金的需求。同時，他們也積極推廣“批量經(jīng)營性租賃”服務(wù)，降低了客戶的擁車成本。
“目前，我們的新能源重卡銷量在逐步增長，客戶對我們的產(chǎn)品和服務(wù)也比較認可。”張勇說。
黃加祥也表示，伴隨汽車產(chǎn)業(yè)發(fā)展，經(jīng)銷商已經(jīng)不能只提供簡單的車輛交易服務(wù)了，他認為新能源時代下的經(jīng)銷商正在從經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型為解決方案提供商。
“比如在收入來源方面，我們要將單一售車為主，轉(zhuǎn)變?yōu)槭圮、租賃、車電分離、維保服務(wù)、金融、補能、數(shù)據(jù)服務(wù)等多點盈利模式，圍繞新能源卡車打造一個完整的服務(wù)生態(tài)。”黃加祥說。
在上述經(jīng)銷商看來，傳統(tǒng)卡車經(jīng)銷商的新能源化轉(zhuǎn)型，是政策、市場與技術(shù)變革下的必然選擇。其意義遠超銷售渠道變革，更涉及從“賣車”向“運營服務(wù)生態(tài)”的商業(yè)模式躍遷。隨著國家對新能源重卡政策的支持力度不斷加大，以及電池技術(shù)的不斷進步和充電樁等基礎(chǔ)設(shè)施的不斷完善，新能源重卡市場將會迎來更大的發(fā)展機遇。對經(jīng)銷商而言，主動擁抱新能源、共建補能網(wǎng)絡(luò)、深耕后市場服務(wù)，將是他們穿越周期的最優(yōu)路徑。
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