凈水器營銷系列談之經(jīng)銷商如何選擇合適的廠家？
選擇適合的廠家是邁向成功的第一步
近來，有很多經(jīng)銷商與筆者交流（特別是剛?cè)胄泻拖肴胄械模，大家聽了很多鼓舞性的話，凈水行業(yè)每年以什么比例遞增，市場空間有多大多大。好像遍地是黃金，只要一伸手，就能撿到大把鈔票，但進(jìn)來之后，才發(fā)現(xiàn)，這個錢太難賺了！在這里，筆者不想討論這個行業(yè)的前景，也不想討論市場操作的方法，只想和大家交流一下，如何走好邁向成功的第一步——選擇廠家。女怕嫁錯郎，男怕入錯行，經(jīng)銷商最怕找不到合適的廠家，因為一旦上錯船，失敗可能就早早地潛伏在大家身邊了。經(jīng)銷商一般都會“貨比三家”，會選擇好幾個廠家作為備選對象，但幾輪交流過后，反而會讓自己無所適從，不知道該相信哪個廠家，不知道該和誰合作了，更不知道，哪些廠家適合自己了。關(guān)于“適合”這個定性的概念，我們要好好分析一下，其實這是一個雙方互相“有利于”的概念，對廠家要有好處，對經(jīng)銷商也要有好處，在利潤分配上盡可能和自己的資源相吻合，畢竟誰也不想吃虧啊。
這次談的是，經(jīng)銷商如何選擇廠家。因此，我們要先來分析一下經(jīng)銷商，了解了自己，才能更好地去對接廠家。
經(jīng)銷商大致可以分成兩類，強(qiáng)勢型經(jīng)銷商（有實力、有經(jīng)驗）和普通型經(jīng)銷商（實力一般、沒有多少經(jīng)驗），強(qiáng)勢型的都是老前輩了，無須再說，我們著重談?wù)，普通型?jīng)銷商該如何選擇廠家，對于這類經(jīng)銷商朋友，擺在自己面前的選擇余地也是很大的，一定要擦亮眼睛。
凈水器銷售要講究口碑
筆者曾在《凈水器營銷系列談之如何做好小區(qū)活動？》一文中曾經(jīng)說過凈水器行業(yè)的一些特點，這次筆者想再提一個凈水器行業(yè)的特點（明白行業(yè)的特殊性，是成功操作市場的前提）。凈水器還處在行業(yè)的引導(dǎo)期，需要消費(fèi)者的口碑，需要口碑來帶動銷售的“滾雪球”，凈水器經(jīng)銷商一般都是在本地做生意，很多經(jīng)銷商的第一批客戶都是自己的親戚、朋友（與保健品不一樣，異地做生意，賺錢了就關(guān)門跑掉），所以，口碑非常重要，怎么強(qiáng)調(diào)也不過分。壞的口碑會影響目前的生意，好的口碑則會帶來源源不斷的生意。
如何有好的口碑？能創(chuàng)造好口碑的3個重要條件： 1、產(chǎn)品功能卓越。使用凈水器和不使用要有明顯的區(qū)別點，比如口感功效。 2、產(chǎn)品品質(zhì)出眾。產(chǎn)品要具備安全性，技術(shù)的負(fù)面或風(fēng)險小，比如不漏水（破壞客戶家裝潢）、水質(zhì)不變臭（微生物增多）。3、講究實在營銷。符合實事求是的原則，減少過分許諾，希望越大失望越大，比如濾材的維護(hù)周期一定要讓消費(fèi)者心中有數(shù)，說不說在你，聽不聽在他。
知道為何這個行業(yè)會選擇“直飲水”這個概念作為突破口嗎？因為這個概念確實好，確實能與自來水成為鮮明的對比，確實能給消費(fèi)者帶來震撼！
可惜，這么好的一個概念，不但未能啟動這個行業(yè)，反而帶來很多負(fù)面的影響。因為，以前我們大多數(shù)凈水器都宣傳使用壽命很長（因為單價高，這樣就可以相對便宜了），這樣一來，微生物滋生的問題、亞硝酸增高的問題，就不可避免了，本來這些問題通過規(guī)律性地?fù)Q濾材也能控制，但，我們?yōu)榱俗陨淼纳鎲栴}，選擇了一個看似聰明卻不怎么高明的辦法，急功近利、透支血液，夸大濾芯的更換時間，營銷一夸大，品質(zhì)自然無法保證（凈水器水發(fā)臭），品質(zhì)無法保證，結(jié)果會如何？
根據(jù)傳播學(xué)的法則，1個使用產(chǎn)品不滿意的消費(fèi)者會告訴至少4周圍人，看看我們很多業(yè)內(nèi)人士的苦惱吧，但這些不能責(zé)怪消費(fèi)者。要想在這個行業(yè)有所作為，千萬不能再讓劣幣驅(qū)逐良幣。行業(yè)中以前有段歷史，價格低的產(chǎn)品大行其道，在技術(shù)不成熟的行業(yè)，低價意味著什么？我們鴻碧科技最感冒的一類經(jīng)銷商就是，拿劣質(zhì)產(chǎn)品的價格來壓我們價格的各路仁兄，在那些經(jīng)銷商開出來的采購價下，我們完全也能生產(chǎn)出該類價格的產(chǎn)品，試想一下，凈水器還需要大量的技術(shù)革新，一旦拼起價格，品質(zhì)還能得到保證嗎？這樣的產(chǎn)品一出來，只能是行業(yè)中又出現(xiàn)了顆“老鼠屎”！便宜的產(chǎn)品一定能獲得消費(fèi)者的青睞，這是規(guī)律。但前提是技術(shù)過硬，否則只是行業(yè)的輪回，直到?jīng)]落。在全球來講，可能只有中國最有可能大量普及凈水器了，經(jīng)濟(jì)發(fā)展不平衡，政府暫時無法大規(guī)模改造自來水廠，無法重新鋪設(shè)管道，中國的富裕人群相對量雖然小，但絕對數(shù)可不小，他們有改善生活的意愿！打住，朋友們會問我，說了這么多，怎么還沒見我說“如何選擇廠家”的辦法？因為這些事情是挑選廠家的序曲，不得不說，知道了這些，我們才能好好地來選擇廠家。
從4個維度來選擇廠家、產(chǎn)品：產(chǎn)品/結(jié)構(gòu) 廠家/品牌 品質(zhì)/技術(shù) 服務(wù)/支撐 利潤/投資；純水/凈水/軟水 是否有工廠 哪些功能 技術(shù)平臺 利潤的空間性；高檔/中檔/低檔 產(chǎn)能、環(huán)保 效能、時效 企劃平臺 利潤的現(xiàn)實性；國產(chǎn)/合資/外資 老品牌/新品牌 特色、技術(shù) 銷售平臺 利潤的吞噬性；單一/集成/混裝 品牌現(xiàn)實感覺 技術(shù)弱點 售后平臺 利潤的保護(hù)性
水機(jī)專營/混合經(jīng)營 品牌潛力 維護(hù)便捷性 實戰(zhàn)能力 投資的合理性。
1、我們要選擇什么樣的產(chǎn)品經(jīng)營結(jié)構(gòu)？
作為普通型經(jīng)銷商，筆者建議根據(jù)當(dāng)?shù)氐南M(fèi)情況，進(jìn)行合理搭配比較好，切記不能過多。比如進(jìn)口的選一點，國產(chǎn)的選一點，純水機(jī)選一點，凈水機(jī)選一點，等等，這樣在經(jīng)銷商各方面均不優(yōu)秀的情況下，可以通過多品種取勝，總有一款適合消費(fèi)者。
2、我們選擇哪幾類技術(shù)？
既要考慮本地的水質(zhì)情況，又要了解各類技術(shù)的功能，也要考慮技術(shù)的功效，更要考慮技術(shù)的弱點，世界上沒有無弱點的技術(shù)。在這里筆者想提醒經(jīng)銷商朋友的是，千萬要關(guān)注技術(shù)的風(fēng)險性和維護(hù)的便捷性，因為這些是“破壞口碑”、“吞噬利潤”的環(huán)節(jié)，老經(jīng)銷商是很有經(jīng)驗的。
3、我們選擇什么樣的品牌和廠家？
一般老牌廠家的進(jìn)入門檻高點，新品牌的廠家進(jìn)入門檻低點，各位可以結(jié)合品牌發(fā)展的潛力來考慮。品牌潛力可以通過與廠家交流即可判斷出來的，錦上添花未必有人喜歡，雪中送炭一定會有人感激。其實，說實在的，就目前而言，凈水器行業(yè)無所謂品牌不品牌，因為，消費(fèi)者之所以購買是因為經(jīng)銷商的渠道推動力，這點，我相信強(qiáng)勢型經(jīng)銷商最有體會。
4、好好了解廠家的服務(wù)理念和措施
好的廠家有個簡單的評判標(biāo)準(zhǔn)——是否為你著想。想和經(jīng)銷商長期合作的廠家一定會盡最大努力地保護(hù)經(jīng)銷商利益，盡可能地協(xié)助經(jīng)銷商去賺錢，而不是賺經(jīng)銷商的“血汗錢”，想方設(shè)法把經(jīng)銷商掏空，而是協(xié)助經(jīng)銷商快速銷貨，協(xié)助經(jīng)銷商找到適合自己的銷售渠道。
5、仔細(xì)研究一下利潤
筆者對利潤有2個評判標(biāo)準(zhǔn)，空間性和現(xiàn)實性？臻g性指的是經(jīng)銷價和零售價之間的差價，而現(xiàn)實性指的是能否實現(xiàn)這樣的利潤，打個比方，我們南京鴻碧科技給你制造出賣1臺機(jī)器能賺1萬的空間，但你10年都賣不了一套，這就不具備現(xiàn)實性，千萬不要相信“把梳子賣給和尚”的故事，我們大家都是普通人。特別想指出的是：如果產(chǎn)品技術(shù)有漏洞，有風(fēng)險，這些都是吞噬利潤的“黑洞”，值得特別關(guān)注。好了，說了這么多，只是給大家提供一個工具，希望朋友們能挑到適合自己的廠家，走好這入行的第一步，邁出走向成功的第一步。最后再啰嗦一句，由于最近比較忙，沒時間把一些東西展開論述，只能是應(yīng)急之文，希望朋友們自己在這些框架的基礎(chǔ)上慢慢琢磨，有興趣的朋友可以和我直接交流。
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