康福特:電信免費手機引發(fā)"百億"直飲水構(gòu)思
“正當我苦思直飲水機商業(yè)模式的時候，中國移動突然通知我，要送我一部價值四五千元的手機。”蕭述興奮地回憶說：“移動可以打電話‘送手機’，我也可以‘送水機’。”
一臺銀色的機器，機器一端連接自來水，而機器的出口則是甘甜的凈水。可以根據(jù)需求選擇泡茶的水溫，泡面的水溫或是泡咖啡的水溫。
當這樣一臺機器出現(xiàn)在宏圖三胞的辦公室中，宏圖三胞的員工們帶著好奇的目光審視著這個新家伙。
一周后，這個新家伙就取得了大伙的信任，而邊上那臺傳統(tǒng)飲水機上依舊放著一周前那半桶水。
這臺直飲水機的主人是上？蹈Ｌ丨h(huán)境科技有限公司？蹈Ｌ氐膭(chuàng)始人、總裁、總設(shè)計師蕭述則頗為自信地向《第一財經(jīng)日報》表示自己的直飲水機能給市場帶來一股顛覆性的沖擊，最終找到“水生金”的生意。
水行業(yè) “電信”模式
強氧化劑臭氧100多年前在英國就被用于自來水凈化，但是在民用領(lǐng)域，這一技術(shù)一直沒有得到廣泛應用。
臭氧凈化也正是康福特直飲水機的核心技術(shù)。這也是中國首個將臭氧凈化技術(shù)應用于民用飲用水領(lǐng)域的企業(yè)。
直接和自來水連接，并且可以通過細若電話線的輸水管從一個房間引到另一個房間。從此不用再叫人上門送水，不用為水桶消毒擔憂。
然而，如何從這種新產(chǎn)品中獲得贏利？畢竟目前市面一臺直飲水機售價少則三五千元，多則上萬元，若考慮直飲機濾芯等零件的定期更換費用，價格不菲，說服消費者為一個陌生的產(chǎn)品埋單談何容易？
蕭述開始冥思苦想，茶飯不思。
也許是機緣巧合，“正當我苦思直飲水機商業(yè)模式的時候，中國移動突然通知我，要送我一部價值四五千元的手機。”面對記者，蕭述興奮地回憶起三年前那部激發(fā)其靈感的手機。“移動可以打電話‘送手機’，我也可以‘送水機’。”
經(jīng)過反復論證，一個全新的商業(yè)模式出現(xiàn)了：消費者不用掏錢買價格高昂的直飲水機，只要申請開戶支付一定數(shù)額，就可以免費獲得直飲水機的使用權(quán)，后續(xù)用水則需購買充水卡，公司提供免費更換耗材、終身免費維修保養(yǎng)、終身免費上門測試飲水質(zhì)量等服務。顯然，蕭述團隊將用“電信”的方式賣水。
“公司去年開始在上海進行‘小試’推廣，但最初2個月并不順利。” 畢竟要讓大家在交普通水費的同時再交一筆“凈化費”，談何容易。
“為了打消客戶顧慮，我們加入消費者的體驗，送幾十升水免費試喝，覺得好再買。”同時在銷售方式方面，公司主攻行業(yè)領(lǐng)頭的企業(yè)客戶。
就這樣，康福特銷售經(jīng)理帶著機器在樓下苦等三天后，終于見到了宏圖三胞的負責人。“你們不用花錢，我們先把機器裝好放這里，不好我們再搬走。”在銷售經(jīng)理的“懇求”下，對方終于答應試試看。
一周后，宏圖三胞成為其首個大客戶。宏圖三胞上海的30多家店全部裝機。蕭述頗為得意，“一則我們的水質(zhì)好、口感好，二則可以為客戶節(jié)約喝水成本，三則桶裝水本身存在信任危機。”
經(jīng)歷了上海的試驗，去年底康福特開始向北京、廣州、深圳等主要城市拓展，公司發(fā)展走上了快車道。
據(jù)其透露，目前，如家快捷酒店北京80多家分店預計將裝機上萬臺，下一步不排除與其遍布全國的分店全面合作，上海中石油、中石化、中海油旗下所有1000余家加油站全面裝機，基本壟斷了上海加油站市場，此外還與上海百聯(lián)集團聯(lián)手，在網(wǎng)絡發(fā)達的聯(lián)華快客便利店建立售卡專柜。
“目前95%以上是優(yōu)質(zhì)商業(yè)客戶，未來3年商業(yè)客戶預計占70%以上。”蕭述分析道，“你在企業(yè)的時間往往超過你在家的時間，同樣一臺水機在企業(yè)的用水量遠遠大于家庭。但我們不會忽略家用市場，下一步我們將推出專門產(chǎn)品。”
“百億”水生意構(gòu)思
在創(chuàng)辦康福特之前，蕭述已在數(shù)家知名企業(yè)擔任高管，并結(jié)識了一批志同道合的伙伴。2003年“非典”期間，他用汽車室內(nèi)空氣凈化消毒設(shè)備賺得第一桶金，踏上創(chuàng)業(yè)征程。
2005年9月主攻清潔技術(shù)的康福特正式成立。同年公司獲得100萬美元的天使投資。據(jù)蕭述回憶，通過朋友的引薦，蕭述獲得與這位天使投資人見面的機會，對方答應給他30分鐘的時間。“當場就拍板給我100萬。我都沒有想到能拿到這么多錢。”
這筆超出期望的資金給蕭述充足底氣的同時，也帶來了莫大壓力。幾經(jīng)摸索，蕭述和他的團隊就在那一年為康福特制定了空氣凈化、污水處理和終端制水三大業(yè)務板塊。
在直飲水機之前，公司主要從事以臭氧核心專利技術(shù)的污水處理、空氣凈化，并且已經(jīng)取得穩(wěn)健增長。今年4月，這一家成立不足3年的企業(yè)打敗了數(shù)家知名跨國企業(yè)，承接了“北京奧運會運動員配餐工廠”食品加工間的空氣凈化消毒和食品用水項目；隨后，又成為國家航天計劃“嫦娥奔月航天項目”地面基礎(chǔ)技術(shù)供應商，為其數(shù)個車間等提供空間空氣凈化和凈水設(shè)備及技術(shù)支持。
但蕭述一直在尋找一種可以帶來爆發(fā)式增長的業(yè)務，這就是直飲水業(yè)務。
在蕭述看來，一個好的行業(yè)是企業(yè)成功的關(guān)鍵因素之一，而擁有核心競爭力的企業(yè)“路會越走越寬”，公司這三大業(yè)務板塊“隨便”哪一個都可以孵化出一個上百億市值的企業(yè)。
但目前大眾飲用水問題最為迫切。為此，康福特調(diào)整了三大業(yè)務格局，主推直飲水機，并實施“割穗喂牛”，用其他兩大業(yè)務的利潤全力支持水機拓展。
蕭述介紹“隨著環(huán)境污染的惡化以及大眾對健康水的追求，水產(chǎn)業(yè)在中國已被列為‘21世紀十大陽光產(chǎn)業(yè)之一’”。他告訴記者，自來水終端制水在美國等發(fā)達國家普及率達70%~80%。也許，發(fā)達國家的市場格局也是其對未來的底氣所在。“未來10年，直飲水機市場將有1500億元的容量，僅7%的份額就有上百億元。”
2007年9月，公司完成首輪私募，引入4000萬港元風險投資，用以在北京、上海、廣州、深圳等核心城市建設(shè)直營水機網(wǎng)絡。眼下，鋪機量正以每月100%的速度增長，預計公司2008年銷售收入將突破億元，2009年利潤突破億元。蕭述透露，今年底將有一輪上億元的私募計劃，目前海外架構(gòu)已經(jīng)搭好，“預計2年內(nèi)將登陸境外資本市場，募集資金規(guī)模1億~2億美元。”
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