生物農(nóng)藥叫好也叫座
推廣應用生物農(nóng)藥，對于食品安全、環(huán)境保護、促進農(nóng)業(yè)可持續(xù)發(fā)展，其意義和作用毋庸置疑。然而，怎樣才能被農(nóng)民接受，怎樣做到普遍應用，這就是長期困擾大家、業(yè)內(nèi)議論紛紛的“生物農(nóng)藥叫好不叫座”問題。
能不能讓生物農(nóng)藥既叫好又叫座？我用實踐對這個問題初步做出了肯定的回答。堅持推廣應用生物農(nóng)藥十幾年，積累了一些經(jīng)驗和體會，在這里談?wù)勛约旱淖龇ê驼J識，以期拋磚引玉，與大家共同探討。
我是沈陽航空航天大學的退休教師。上世紀90年代，為了康復得了多年的氣管炎，而接觸到甲殼素。甲殼素可以增強免疫力，對人體健康很有好處。在一次研討甲殼素的會議上，有位專家介紹了甲殼素在農(nóng)業(yè)領(lǐng)域的應用，我對他所說很感興趣。1999年，我和沈陽農(nóng)業(yè)大學的幾位老師，共同組織了一次甲殼素農(nóng)業(yè)應用研討會。會上，農(nóng)業(yè)部規(guī)劃設(shè)計研究院高級工程師王士奎介紹了他們團隊研發(fā)的生物農(nóng)藥施特靈，現(xiàn)在統(tǒng)稱氨基寡糖素。從此，我走進了農(nóng)業(yè)領(lǐng)域。2000年，我和沈陽農(nóng)業(yè)大學植保系共同組織了第二次甲殼素農(nóng)業(yè)應用研討會。在這次會上，沈陽農(nóng)大的老師們紛紛發(fā)表了他們有關(guān)甲殼素農(nóng)業(yè)應用的研究報告。在這兩次研討會之后，我開始了施特靈的推廣經(jīng)營。
氨基寡糖素的主要功能就是提高作物的免疫力，與各種化學農(nóng)藥摻混，它可明顯增強防治病害的效果。用小行李車裝上幾箱施特靈（氨基寡糖素），提著上火車、汽車，最后坐三輪車，我走鄉(xiāng)串村尋找農(nóng)資經(jīng)銷商，向他們推銷施特靈。遭遇冷面孔是常有的事，但也不時遇到對新產(chǎn)品感興趣的人，當他們知道施特靈與化學藥劑混配能提高防治病害的效果，就同意要點貨試試。以后的實踐證明了施特靈的這一特點，就是推廣它最好的切入點，正如農(nóng)民說的“單用化學藥打不住，加上施特靈就能打住”。十幾年過去了，這個產(chǎn)品現(xiàn)在還長盛不衰，氨基寡糖素幾乎風靡了農(nóng)資行業(yè)，許多農(nóng)藥、肥料廠家都往自己的產(chǎn)品中摻混它以提高功效。
就這樣，我開始了生物農(nóng)藥推廣應用事業(yè)。十幾年來，參加了多次全國或地方的農(nóng)資、農(nóng)博會，逐步匯集了30多個新型高效的生物農(nóng)藥和生物肥料品種，在百度上建立了網(wǎng)站，組建了推廣團隊，發(fā)展形成了遍及遼寧乃至全國的銷售網(wǎng)絡(luò)，銷售額雖然不大，但逐年增長，步入了良性循環(huán)軌道。
1.牢固樹立信心，堅持不懈努力。
十幾年前我剛開始推廣生物農(nóng)藥的時候，對食品安全、環(huán)境保護的呼聲遠沒有到今天這樣的程度，我也只是認為生物農(nóng)藥無毒無害，是農(nóng)業(yè)發(fā)展的方向，但并不了解推廣生物農(nóng)藥有多么困難。如上所述，好在我無意間找到了最好的切入點，開始得還算順利，但逐漸就感受到了這事的艱難。
在困難的時候，我也有過猶豫，有過彷徨。但是，隨著形勢的發(fā)展，我越來越意識到，推廣應用生物農(nóng)藥是發(fā)展現(xiàn)代農(nóng)業(yè)的必然趨勢。我有不服輸?shù)男愿，就這樣堅定了信心，一點點摸索著前進。我總是用“愚公移山”的精神勉勵自己，要求自己不看結(jié)果，只重過程，要求自己每天都做點事，貴在堅持。就這樣，我逐漸找到了一條適合自己的推廣生物農(nóng)藥的道路，到現(xiàn)在有了初步的成功。
2.不斷學習總結(jié)，逐步成為行家。
生物農(nóng)藥除了綠色環(huán)保外，還有一些自身的特點和獨特的優(yōu)勢，尤其是它有自己的使用方法和應用技術(shù)。對這些，如果不了解，不掌握，不能給農(nóng)民講清楚，那就很難推廣。所以一定要不斷學習總結(jié)，使自己成為行家。我向書本學，向?qū)＜覍W，向經(jīng)銷商學，向農(nóng)民學，現(xiàn)在我雖然還不是專家，但在向農(nóng)民宣講時能做到語氣堅定，說理清楚，多數(shù)時候都能得到他們的認同。
3.找準切入點。
切入點，就是那些最容易被農(nóng)民接受的特點，是使用后能立竿見影的優(yōu)點。
前面提到的氨基寡糖素可以與化學農(nóng)藥復配，增加防治病害的效果。氨基寡糖素可以增加防效，是因為它能提高作物的免疫力，用專業(yè)術(shù)語來說這叫“誘導抗性”。其實，有誘導抗性的生物藥肥還有很多，譬如奇茵植物基因活化劑、天達2116、蘭迪多邦多功能生物制劑、生化黃腐酸、990A核苷酸、植物源低聚糖素等。他們都可以與化學藥劑混配提高防治病害的效果。
生化黃腐酸，只要沖施2~3次就能明顯看到作物根系發(fā)達，土壤變得疏松。
蘭迪多邦，只要用過2-3次就能明顯看到作物枝葉長得與眾不同。
諸如此類，都是比較好的切入點。只要給農(nóng)民講清楚，就能比較快地得到他們的認同。
4.解決困難問題。
當前，要農(nóng)民認可生物農(nóng)藥最有效的辦法，就是解決困擾他們的防治病蟲害的難題，譬如土傳病害、難治的葉部病害等。這些問題都是長期應用化學產(chǎn)品本身帶來的，都是化學產(chǎn)品解決不好，甚至解決不了的，而這正好是生物農(nóng)藥的優(yōu)勢。只要把這些問題產(chǎn)生的原因，解決的辦法科學地、系統(tǒng)地講清楚，就能得到農(nóng)民的認可。有關(guān)這方面的內(nèi)容，可參見本系列講座的前兩講。
5.培養(yǎng)典型示范，制作光盤宣傳。
農(nóng)民中總有少數(shù)的先進分子，他們文化程度相對較高，頭腦比較靈活，愿意接受、探索新事物。首先要讓這些農(nóng)民帶頭接受新理念、新技術(shù)，讓他們先應用生物農(nóng)藥。在他們使用的過程中一定要多關(guān)心，多幫助，讓他們少走彎路，取得成功。
一旦有了典型，就要千方百計發(fā)揮他們的示范作用，除了開現(xiàn)場會，我的做法就是制作光盤。我把現(xiàn)場農(nóng)民應用的情況、實際效果、使用體會拍攝下來，做成光盤，送給經(jīng)銷商和農(nóng)民。很多農(nóng)民是看了光盤以后，接受并應用了生物農(nóng)藥的。
可以說，典型示范在推廣應用生物農(nóng)藥的過程中起著關(guān)鍵的、決定性的作用。
6.推廣套餐技術(shù)。
在作物栽培的全過程，配套、系統(tǒng)地應用生物農(nóng)藥才能取得最好的效果。我制定了各種作物的套餐技術(shù)，現(xiàn)在已經(jīng)逐步被一些農(nóng)民，甚至生產(chǎn)綠色果蔬的基地所采用，多數(shù)取得了很好的效果。
現(xiàn)在，有些生產(chǎn)生物農(nóng)藥的廠家面臨困境，究其原因是一個廠家只生產(chǎn)一兩個產(chǎn)品。一兩個產(chǎn)品是不可能解決作物生長過程中的所有問題的。必須把生物農(nóng)藥（含生物肥料）配套起來，系統(tǒng)地應用，把個別優(yōu)勢轉(zhuǎn)化為綜合優(yōu)勢，才能把生物農(nóng)藥的優(yōu)點淋漓盡致地表達出來。就好比一臺戲有主角、配角、龍?zhí)，他們各司其職，都表演到位，而且配合默契，才會精彩?/p>
配套推廣銷售生物藥肥，就可以做到多贏，各個廠家的產(chǎn)品就能以打包的方式都銷售出去。
7.反復宣傳講解，轉(zhuǎn)變農(nóng)民觀念。
推廣生物農(nóng)藥，向農(nóng)民反復宣傳講解是非常重要的。要不畏勞苦，不厭其煩，去田間，鉆大棚，在小學校的課堂上，在村委會的會議室，與農(nóng)民交流，給他們講解，把生物農(nóng)藥“重在預防，貴在堅持”的理念，生物農(nóng)藥的特點、優(yōu)勢、應用技術(shù)、使用效果等系統(tǒng)地加以介紹。一般來說，只要不是刻意賣產(chǎn)品，而是講技術(shù)，都會受到農(nóng)民歡迎。在講解的時候，盡量用農(nóng)民的語言，結(jié)合他們經(jīng)常接觸的事物深入淺出，最好不時來點幽默，有點趣味，在輕松的氛圍中，讓農(nóng)民不知不覺地接受。
系統(tǒng)、科學地講解，對于推廣應用生物農(nóng)藥具有舉足輕重的作用。
8.關(guān)于成本和價格。
生物農(nóng)藥的成本和價格并不像一般認為的那樣高，很多情況比一些進口的化學藥劑還要低。貫徹“重在預防，貴在堅持”的理念，系統(tǒng)應用生物農(nóng)藥后，病蟲害減輕，少用了化學藥劑，總的成本不升反降。系統(tǒng)應用生物農(nóng)藥后作物產(chǎn)量增加，品質(zhì)優(yōu)化，多賣的錢更是抵消了前期的投入。只要把這些道理講清楚，成本與價格就不會成為農(nóng)民接受生物農(nóng)藥的障礙。
9.關(guān)于速效和緩效。
有些生物農(nóng)藥，譬如微生物農(nóng)藥，一般見效慢一些。但是很多動物源如氨基寡糖素、植物源如苦皮藤素也都能立竿見影。緩效型的生物農(nóng)藥都有化學藥物所沒有的優(yōu)勢，只要講清楚，農(nóng)民都很容易接受。
10.培訓經(jīng)銷商。
事實上，現(xiàn)在推廣農(nóng)業(yè)新技術(shù)的，主要是基層的農(nóng)資經(jīng)銷商，很多基層的農(nóng)業(yè)技術(shù)推廣站主要也在搞農(nóng)資經(jīng)營。我?guī)缀趺磕甓冀M織不同規(guī)模的會議，請生產(chǎn)廠家介紹產(chǎn)品，請專家講解技術(shù)，請經(jīng)銷商彼此交流經(jīng)驗。經(jīng)銷商接受了理念，掌握了技術(shù)，就能對推廣生物農(nóng)藥發(fā)揮極大的作用。
11.做農(nóng)民和經(jīng)銷商的朋友。
“做事先做人，做生意先做朋友。”在推廣經(jīng)營生物農(nóng)藥的過程中，一定要端正自己的態(tài)度，千萬不能唯利是圖，不擇手段，把賺錢當成唯一的目的。把經(jīng)銷商看成事業(yè)伙伴，把農(nóng)民當作兄弟姐妹，真心實意為他們服務(wù)，憂他們所憂，樂他們所樂。我秉持這樣的態(tài)度，他們也把我當作朋友，也就很容易接受我推廣的理念和技術(shù)了。
12.媒體作用巨大。
在我推廣生物農(nóng)藥的過程中，沈陽電視臺、遼寧電視臺都給了我很大幫助。遼寧電視臺《黑土地》（現(xiàn)在改為《鄉(xiāng)村服務(wù)社》）欄目幫助我制作了很多專題宣傳片，作用非常大。有一次，沈陽北部的法庫縣發(fā)生了大面積的辣椒病害，農(nóng)民用了許多化學藥劑都不管用，可是用了生物農(nóng)藥，防治效果非常好，節(jié)目播出后反響很大，我的產(chǎn)品很快就供不應求了。
2009年，我在百度上建立了我的網(wǎng)站，系統(tǒng)、全面介紹了生物農(nóng)藥的產(chǎn)品、理念、技術(shù)、經(jīng)驗，一直持續(xù)到現(xiàn)在。全國各地方方面面都與我聯(lián)系，對于我推廣理念與技術(shù)，銷售產(chǎn)品發(fā)揮了極大的作用。
13.爭取政府支持。
我在基層常常是由鄉(xiāng)政府、村委會組織農(nóng)民來聽我講課。有了政府的支持，事情進展就比較順利，也比較容易取得成功。
14.永遠不忘根本。
推廣應用生物農(nóng)藥，是保證食品安全、保護環(huán)境美好的根本措施，是發(fā)展現(xiàn)代農(nóng)業(yè)的必由之路。盡管暫時還不能僅僅依靠這點，就能動員農(nóng)民普遍接受使用生物農(nóng)藥。但從長遠來說，這必然是推廣普及生物農(nóng)藥的最大動力。我在每次宣講的時候都強調(diào)這個理念，這是推廣應用生物農(nóng)藥的根本，永不能夠忘記。
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